7 ejemplos de la Psicología aplicada al Marketing

7 ejemplos de la Psicología aplicada al Marketing

Kassandra Ortega

Última actualización: 10/02/2023

El rol de las emociones en la toma de decisiones, la motivación, la persuasión y fenómenos como la disonancia cognitiva, son algunas de las aportaciones que la Psicología le da brindado al Marketing.



La Psicología aparece en un momento específico en la historia de la Mercadotecnia: cuando se trata de comprender el comportamiento del consumidor. La unión de estas dos disciplinas ha sido crucial no solo para el desarrollo de estrategias eficaces, sino también para cuestionarnos nuestro rol y nuestras acciones ante los procesos de compra y venta, y los diferentes estímulos que giran alrededor. 

La importancia de la Psicología para el desarrollo de la Mercadotecnia es evidente. Gracias a esta fusión de perspectivas es que se conocen las necesidades inconscientes del consumidor, se producen los bienes y servicios correctos para satisfacerlos, se desarrollan estrategias para captar la atención en el lugar y tiempo indicado, entre otras cuestiones. La presencia de la Psicología surge principalmente en las investigaciones de mercado, a partir de las cuales se ha llegado a conclusiones bastante interesantes, y en este artículo queremos compartirte un par de ellas. 


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En la actualidad, los expertos en Mercadotecnia están conscientes de que toda buena estrategia debe tener como eje central al consumidor, por lo tanto, es vital estar al tanto de cómo piensan, qué necesidades tienen y cuáles son sus motivaciones. A continuación, te explicamos algunos de los aportes de la Psicología en el mundo del Marketing. 


1. Las emociones son determinantes en la toma de decisiones

Aunque pensemos que nuestras decisiones están basadas en un análisis racional, objetivo e incluso estratégico, en realidad, las emociones afectan nuestro comportamiento en gran medida. “Las emociones son cruciales en casi todas las decisiones que tomamos, pues estas, que se asocian a experiencias previas, fijan valores a las opciones que estamos considerando”, explica el reconocido neurocientífico portugués, António Damásio, en su libro El error de Descartes: La emoción, la razón y el cerebro humano, publicado en 2013. 

En pocas palabras, desarrollamos preferencias a partir de nuestras emociones, las cuales nos llevan a seleccionar y descartar opciones. A partir de esta información, surgen las estrategias de Marketing Emocional, las cuales suelen estar orientadas al desarrollo del branding de las empresas para lograr un posicionamiento de marca positivo, ganarse la confianza de los clientes, fidelizarlos, entre otras. 

2. La motivación como factor que impulsa la conducta 

La motivación se define como “una fuerza intrínseca que nos guía y nos permite mantener las conductas orientadas a lograr un objetivo o a satisfacer una necesidad”. En el sector de la Psicología es un concepto que llama mucho la atención, pues se trata de un principio básico que conduce la conducta del ser humano y en su toma de decisiones. Al comprender cómo funciona la motivación, se puede entender e influir sobre ella para fomentar la adquisición de productos y servicios por parte de los consumidores. 

3. El Efecto Zeigarnik para crear suspenso  

Este efecto está muy relacionado con las expectativas. Su nombre se debe a la psicóloga Bluma Zeigarnik, quien llegó a la conclusión de que las tareas incompletas tienden a generar malestar y pensamientos intrusivos. El Efecto Zeigarnik es una técnica muy utilizada en el sector de la Mercadotecnia para atraer clientes

Un ejemplo para comprenderlo es como cuando vemos el trailer de una película o cuando vemos lo que podemos esperar en el próximo episodio de nuestra serie preferida del momento. El Efecto Zeigarnik se utiliza para crear suspenso y provocar la necesidad de saber qué ocurrirá después de un evento incluso. 

4. Persuasión: el arte de lograr que las personas cambien de opinión 

La persuasión es uno de los conceptos que más rigen a la Mercadotecnia y la rama de la Psicología Social. La Psicología de la Persuasión, es la encargada de estudiar el comportamiento humano para identificar y comprender los motivos que hacen que las personas modifiquen sus conductas a partir de una influencia externa. 

5. La búsqueda de explicaciones que justifiquen nuestros actos

En 1957, el psicólogo Leon Festinger propuso la teoría de la disonancia cognitiva en su libro A Theory of Cognitive Dissonance, donde explica cómo las personas intentan mantener su consistencia interna. “Todos tenemos una fuerte necesidad interior que nos empuja a asegurar que nuestras creencias, actitudes y conducta son coherentes entre sí. Cuando esto no ocurre, aparece el malestar y la falta de armonía, algo que nos esforzamos por evitar”, explica el psicólogo español Jonathan García-Allen en 2013.

La disonancia cognitiva es un concepto que también está muy presente en la Mercadotecnia, ya que, es a partir de esta teoría que se puede explicar, por qué en ocasiones elegimos productos que en realidad no necesitamos, o por qué realizamos compras que no siempre son coherentes. “Puede ocurrir que, al elegir una compra, nos cuestionemos los porqués, y busquemos explicaciones que justifiquen nuestra acción”, asegura Jonathan García-Allen. 

6. El famoso “top of mind”

De acuerdo con la Psicología, cuando los consumidores tienen muy fijo en la memoria el nombre de una marca, las probabilidades de recurrir a ella al momento de decidir qué comprar aumentan en un gran porcentaje de contextos. Esto es el motivo que explica, entonces, por qué mostrar el logotipo de una marca y otros elementos como un eslogan es tan vital en las estrategias de Publicidad. 

7. Prueba social: “si todo mundo lo quiere, es por algo”

La prueba social se trata de un fenómeno, donde las personas asumen que la acción de otras personas refleja un comportamiento correcto en una situación específica, en otras palabras, se trata de algo como: si todo el mundo lo quiere, es porque tiene algo bueno.  “Los seres humanos estamos muy predispuestos a quedar influidos por lo que hacen o dicen los demás, y cuando vemos que se comportan de un modo a través del cual podemos inferir sus intenciones, nos ponemos en su piel y empezamos a ver las cosas un poco más como ellos, salvo excepciones” explica el psicólogo español Jonathan García-Allen en 2013.

La fusión de estas dos disciplinas no se queda en las conclusiones que te hemos compartido y considerando que, con cada día que pasa, surgen nuevas herramientas y métodos de investigación más sofisticados, nos emociona pensar en cuáles serán los nuevos descubrimientos que se harán en el futuro en temas como el Neuromarketing, la Psicología de las Ventas, entre otros. Te recomendamos ampliar esta información con nuestro artículo Predicciones de Marketing para los próximos 10 años, según expertos.

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