¿Qué es la conducta del consumidor?

¿Qué es la conducta del consumidor?

Kassandra Ortega

Última actualización: 21/09/2022

En este artículo exploramos uno de los temas más fascinantes de la mercadotecnia: la conducta del consumidor. Descubre qué es y cuál es su importancia en este campo.



La conducta del consumidor incorpora los descubrimientos de varias ciencias, incluidas la psicología, la biología, la química y la economía para la comprensión de los hábitos de compra. 

Todos los días y en todo momento estamos tomando decisiones, desde la ropa que elegimos para ir a dormir y lo que comeremos en el desayuno, hasta la marca de automóvil que vamos a comprar o qué hospital visitar para un chequeo médico. Todas estas decisiones son analizadas por los expertos en marketing con el propósito de decodificar los procesos que hay detrás de las decisiones de los clientes y así desarrollar estrategias para incrementar ventas y lograr un posicionamiento de marca positivo. 

¿Qué es la conducta del consumidor?

La conducta del consumidor, que también podemos encontrar como comportamiento del consumidor, comportamiento de compra del consumidor o conductas de compra del consumidor, es el conjunto de acciones y procesos de decisión que las personas toman al momento de comprar bienes y servicios.  

El comportamiento de compra del consumidor en marketing se refiere al estudio de los clientes y cómo es su conducta al enfrentarse a una decisión de compra. Cabe resaltar que este estudio no se limita al momento en el que un consumidor realiza el pago de un producto o servicio, el análisis de la conducta del consumidor inicia desde la identificación de una necesidad, el análisis de opciones, la comparación e incluso se incluye el estudio de las conductas después de que se ha realizado la compra. 

Gracias a los estudios de conducta de consumidor es posible comprender las expectativas de los consumidores y entender por qué seleccionan una marca en particular. Contar con esta información hace posible orientar los esfuerzos de marketing en función de los resultados obtenidos en la investigación. 

El comportamiento de compra del consumidor busca responder a diversos cuestionamientos como qué compran los consumidores, por qué compran, cuándo compran, con qué frecuencia, por qué razón, entre otros. 

Tipos de conducta del consumidor

El tema de la conducta del consumidor es bastante amplio y existen diversos puntos que queremos abordar, uno de ellos es la categoría de comportamientos. Existen cuatro tipos principales:

  •  Comportamiento de compra complejo

Surge cuando los consumidores compran un producto costoso y con poca frecuencia. Lo que distingue a este tipo de comportamiento es que los consumidores están muy involucrados en el proceso de compra y realizan toda una investigación previa. 

Algunos ejemplos son cuando se quiere comprar un auto, una casa o algún dispositivo tecnológico de alta gama. 

  • Comportamiento que busca reducir la disonancia cognitiva 

Ocurre cuando un consumidor está muy involucrado en el proceso de compra, pero tiene complicaciones para diferenciar marcas y elegir la adecuada para sus necesidades. 

La característica de ese tipo de conducta es que, por ejemplo, después de realizar una compra basada en precio y conveniencia, el consumidor buscará más información para confirmar que ha tomado la decisión correcta y reducir sentimientos de incertidumbre e incluso de culpa.

  • Comportamiento de compra habitual

Las compras habituales se caracterizan por que el consumidor tiene muy poca participación en la categoría del producto o marca, es decir, la elección de compra no se basará en la lealtad hacia una marca en particular sino más bien en una preferencia o hábito. 

  • Comportamiento de búsqueda de variedad

En este tipo de conducta, el consumidor busca comprar un producto diferente no porque no esté satisfecho con el que consume en la actualidad, sino porque busca variedad. 

Te recomendamos complementar esta lectura con nuestro artículo: ¿Qué es la pirámide de Maslow y cómo se aplica en el marketing?

¿Qué afecta el comportamiento del consumidor?

Existen diferentes factores que pueden afectar el comportamiento del consumidor, los más comunes son:

  • Las campañas de marketing.

  • Condiciones económicas, en especial cuando se van a comprar artículos caros.

  • Factores personales como gustos, aversiones, prioridades, moral y valores. 

  • La influencia de grupos como la familia, amigos, vecinos o conocidos. 

  • Poder adquisitivo.

Los patrones de comportamiento de compra: ¿qué son?

Es importante resaltar que los patrones de comportamiento de compra no son sinónimo de hábitos de compra. 

Los hábitos se desarrollan como tendencias hacia una acción y se vuelven espontáneos con el tiempo, por otro lado, los patrones se tratan de un diseño mental predecible. Cada cliente tiene hábitos de compra únicos, mientras que los patrones de comportamiento de compra son colectivos.

 Los patrones de comportamiento de los clientes se pueden agrupar en categorías como:

  • Lugar de compra.

  • Artículos comprados.

  • Hora y frecuencia de compra.

  • Forma de compra.

Estos patrones pueden ir cambiando a lo largo del tiempo y muchas veces funcionan con base en la temporada, por ejemplo, reflexiona con nosotros ¿cuál crees que será el patrón de comportamiento de compra de los consumidores en fechas navideñas en tu región? 

¿Cuál es la importancia del comportamiento del consumidor?

Comprender el comportamiento del consumidor es esencial para que una empresa tenga éxito con sus productos y servicios, así como con nuevos lanzamientos.

Es importante estar conscientes de que cada consumidor tiene una idea y una actitud diferente hacia la compra de un producto en particular y si una empresa no comprende la reacción y perspectiva de un consumidor hacia un producto, existe la posibilidad de que dicho producto o servicio fracase.

Realizar un análisis sobre la conducta del consumidor les permite a las empresas:

  1. Diferenciar a sus consumidores y conectar con ellos, fomentando la lealtad, el posicionamiento y la retención de clientes.

  2. Diseñar campañas de marketing efectivas. 

  3. Predecir las tendencias del mercado y desarrollar estrategias competitivas. 

  4. Permite comprender las acciones de la competencia y mejorar las propias. 

  5. Innovar.

  6. Mantenerse relevante en el mercado.

  7. Mejorar el servicio al cliente.

Nos puede llevar meses hablar y abordar todos los elementos que conforman a la conducta del consumidor e integrar los resultados en el tema de disciplinas como psicología, economía e incluso antropología y sociología. 


Para comprender los patrones y hábitos de consumo se requiere del trabajo de todo un equipo de profesionales experimentados, pero, si a ti te interesa iniciar tu camino en este sector, el primer paso es formarte académicamente.

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