¿Qué es la pirámide de Maslow y cómo se aplica en el marketing?

La clave de toda estrategia de Marketing es comprender las necesidades de los consumidores y para esto el sector se apoya en un instrumento en específico: la pirámide de Maslow. Descubre de qué trata y cómo se aplica en el mundo de la Mercadotecnia.

Lo hemos mencionado antes, el sector del Marketing ha ido evolucionado de la mano de la transformación digital llegando a las plataformas online, así como ha ido modificando sus enfoques, es decir, en años anteriores las estrategias de Mercadotecnia estaban centradas en las empresas y en sus productos, y en la actualidad las estrategias giran en torno a los consumidores.

Conocer el perfil del consumidor es fundamental para el desarrollo de estrategias efectivas, desde su perfil demográfico y socioeconómico, hasta sus intereses, deseos y necesidades. Al disponer de esta información es posible transmitir los mensajes correctos en tiempo y forma, que permitan el logro de objetivos como el reconocimiento y posicionamiento de marca.

Existen diversos instrumentos que ayudan a los expertos del Marketing a conocer a los consumidores, uno de ellos es la pirámide de Maslow, la cual además de servir como base para identificar las diferentes necesidades y motivaciones de los consumidores, permite determinar el impacto de una marca dentro del ciclo de vida de los clientes.

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¿Qué es la pirámide de Maslow?

La pirámide de Maslow, estructurada por el psicólogo estadounidense Abraham Maslow en 1934, se trata de una escala de necesidades y motivaciones psicológicas creada con la finalidad de entender el comportamiento humano. Esta pirámide abarca desde los aspectos más simples hasta los más complejos. 

La pirámide de Maslow sigue una estructura bastante sencilla, donde la prioridad es el nivel de las necesidades básicas para ir escalando a las necesidades más complejas, las cuales se encuentran en la punta de la pirámide. Los escalones que forman a la pirámide están íntimamente relacionados, pues es necesario satisfacer las escalas más bajas para poder complacer las escalas más altas. 

La pirámide de Maslow a pesar de venir del mundo de la Psicología, ha sido adoptada por otras disciplinas como la Filosofía y el Marketing. En el sector de la Mercadotecnia este instrumento se utiliza para conocer las necesidades de los consumidores y diseñar estrategias con base en ellas.

¿Cuáles son los niveles de la pirámide de Maslow y cómo se aplican en el Marketing?

La pirámide se compone de cinco niveles, donde la base está ocupada por las necesidades fisiológicas, mientras que en la punta se encuentran las necesidades de autorrealización. A continuación, te los explicamos de forma sencilla junto con algunos ejemplos.

También conocidas como necesidades básicas, están posicionadas en la base de la pirámide y son aquellas acciones básicas para la supervivencia y existencia del ser humano como, por ejemplo, la alimentación, el descanso, la hidratación, la vestimenta, entre otras.

Las estrategias de Marketing basadas en este primer nivel estarán centradas en productos que satisfagan precisamente estas necesidades, logrando una clase de consumo masivo. Un ejemplo perfecto de esto es la publicidad en México de la barra de chocolate Snickers donde se hace uso de la palabra “hambre” directamente creando frases ingeniosas como “No eres tú cuando tienes hambre. Cómete un Snickers”.

2. Necesidades de seguridad

Se tratan de las necesidades indispensables para el desarrollo como seres humanos y como parte de un núcleo social. Las necesidades de seguridad son consideradas como imprescindibles para que el ser humano tenga una vida digna. Entre algunas de estas necesidades están la seguridad e integridad física, la económica, la propiedad privada y la salud.

Podemos ver al Marketing trabajar con este escalón en empresas que ofrecen créditos hipotecarios, capacitaciones técnicas, seguros de diversos tipos, entre otras. Un ejemplo que se ajusta a este escalón es la publicidad de la aseguradora de vida española Mapfre, quien se apoya de slogans sencillos y concretos como “Te cuidamos”.

3. Necesidades sociales

A la mitad de la pirámide se encuentran las necesidades sociales, también conocidas como necesidades de afiliación. Hacen referencia a la necesidad del ser humano de pertenecer a un grupo y ser aprobado por los miembros del mismo. En este nivel se encuentran las acciones de afecto, convivencia y amistad.  

En plena era digital, la publicidad de apps para conocer e interactuar con otras personas como es el caso de Facebook o Tinder, estas redes sociales son el ejemplo que mejor describe el respaldo de las necesidades sociales en campañas de Marketing. 

Otro ejemplo es la publicidad de la marca Coca-Cola, quien en un principio se puede pensar que apela a las necesidades básicas, sin embargo, el mensaje de mayor fuerza de la marca corresponde a este tercer escalón ya que sus campañas giran en torno a la convivencia y a compartir con quienes más queremos. 

4. Necesidades de reconocimiento

También conocidas como necesidades de estima, son aquellas necesidades que están vinculadas con el reconocimiento social, como la confianza, el respeto, la admiración, la independencia personal y el éxito profesional y económico. 

Las estrategias de Marketing que se basan en este cuarto nivel están generalmente asociadas con las marcas de ropa, cosméticos y aquellos elementos que contribuyen en la comunicación de la personalidad. Por otro lado, podemos ejemplificar este escalón con la red social LinkedIn, plataforma que se enfoca en el mensaje de reconocimiento en el ámbito laboral.

5. Necesidades de autorrealización

Por último, en la punta de la pirámide se encuentran las necesidades que sólo pueden ser cubiertas a nivel individual bajo parámetros propios de cada persona. Este último nivel se enfoca en la relación del ser humano consigo mismo y va de la mano de temas como el sentido ético, la creatividad, la resiliencia, la resolución de problemas, entre otros.

Las necesidades de autorrealización se encuentran en la punta de la pirámide ya que este nivel sólo puede satisfacerse una vez que los niveles inferiores hayan sido cubiertos. Las necesidades de autorrealización se traducen en la sensación de haber llegado al éxito personal.

Un ejemplo perfecto de este último escalón, es la publicidad lanzada por escuelas y universidades, quienes apelan a uno de los principales elementos que dan forma al concepto de autorrealización y éxito. Otro ejemplo de la aplicación de este nivel es el Marketing para productos de lujo.

La pirámide de Maslow en la era digital

En la actualidad, los consumidores están presentes en mayor porcentaje en las plataformas digitales y las diferentes herramientas online también pueden ser categorizadas en la pirámide de Maslow. 

A pesar de que las apps más populares cubren el escalón de las necesidades sociales, también encontraremos aplicaciones y plataformas que satisfacen otras necesidades. 

Por ejemplo, apps para controlar el estrés, la ansiedad o para el seguimiento del ciclo menstrual, pertenecen al primer nivel de la pirámide. Por otro lado, apps como Google Drive, Google Maps e incluso aquellas para crear recordatorios cubren nuestras necesidades de seguridad. Por último, una app que satisface las necesidades de reconocimiento es Instagram y una que contribuye a satisfacer las necesidades de autorrealización es Pinterest. 

Podemos concluir que la pirámide de Maslow no limita su aplicación en el Marketing Tradicional y en campañas complejas de publicidad, también se utiliza como base para la creación de proyectos completos como es el caso de las apps. 

Hacer uso de este instrumento es como construir una casa desde los cimientos y no desde el tejado, es decir, apoyarse de la pirámide de Maslow permite a los expertos en Marketing conocer a los consumidores e identificar las necesidades que una marca puede satisfacer, esto a su vez, permite la correcta elaboración de mensajes, lo cual en muchas ocasiones determina el éxito de una campaña completa.  

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