¿Cuáles son las 4 estrategias de crecimiento en marketing?

La penetración de mercado, el desarrollo de productos, el desarrollo de mercados y la diversificación, son las cuatro estrategias de crecimiento más importantes. ¡Conócelas leyendo este artículo! 

El marketing de crecimiento, mejor conocido como growth marketing, es un proceso donde se utilizan los datos recopilados en las campañas de mercadotecnia, para impulsar el crecimiento de una marca o proyecto. Conocer este tipo de mercadotecnia es clave para las empresas, ya que a partir de sus métodos se analizan constantemente dichos datos, para determinar lo que funciona y lo que no en una estrategia o campaña digital, con el propósito de comprender qué satisface a los usuarios, anticipar cambios y planificar las medidas de mejoras constantes.

Otras características del marketing de crecimiento que vale la pena mencionar, es que se enfoca en todo el recorrido de los clientes, es decir, dedica tiempo a lo que sucede en las diferentes etapas del ciclo de vida del cliente, con el objetivo de retenerlos. Además, las estrategias buscan crear conciencia, convertir clientes a través del compromiso, y brindar una buena experiencia. Esto se logra a partir del desarrollo de una estrategia de crecimiento, es decir, un plan de acción para lograr los objetivos de expansión de una empresa. 

Existen diferentes estrategias, sin embargo, destacan cuatro, en particular, gracias a un modelo que permite identificar y desarrollar estrategias de crecimiento en las empresas, llamado la matriz de Ansoff, también conocida como la matriz de expansión de productos y mercados, desarrollada por Harry Igor Ansoff, un matemático ruso-estadounidense y gerente de negocios, que aplicaba sus conocimientos en el mundo empresarial. 

Growth marketing: ¿cuáles son las estrategias de crecimiento según Ansoff?

Ansoff propone cuatro estrategias de crecimiento: penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercado y diversificación. Enseguida te explicamos con mayor detalle cada una de ellas.

1. Penetración de mercado

Se refiere a una estrategia de expansión, que busca aumentar la distribución de productos dentro de los mercados existentes. Es decir, se enfoca en vender más productos actuales a una base de clientes existente, aumentar el tamaño general del mercado, o aumentar la participación de mercado disponibles atrayendo clientes de competidores directos.

Es una estrategia de bajo riesgo, debido a que se evita gran parte de la incertidumbre asociada con el desarrollo de nuevos productos, o el intento de entrar en nuevos mercados. La penetración de mercados se puede ver como estrategias de precios decrecientes a lo largo de un periodo, incremento en los esfuerzos de promoción y distribución, o competición directa con una empresa similar. 

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2. Desarrollo de productos

Se centra en la introducción de nuevos productos a los mercados existentes. Implica desarrollar productos nuevos y mejorados para un mercado, clientes actuales y clientes potenciales. Las estrategias de desarrollo de productos se pueden dividir en cuatro tipos: la investigación y desarrollo de productos adicionales, la compra de derechos de propiedad intelectual de un producto, la compra de productos genéricos y que se ajustan a la marca, y el desarrollo de nuevos productos en colaboración con socios comerciales. 

Para que este tipo de estrategia de crecimiento tenga éxito, es importante estar al tanto de innovaciones, comprender las condiciones del mercado y conocer las necesidades de los clientes. Esto se logra a partir de investigaciones o estudios de mercado y a partir de otras herramientas como las encuestas. 

Complementa esta información con nuestro artículo Marketing de productos: un enfoque que busca conectar productos y consumidores.

3. Desarrollo del mercado

Mientras que una estrategia de desarrollo de productos, se basa en la introducción de nuevos productos en los mercados existentes, una estrategia de desarrollo de mercados se centra en la introducción de productos existentes en nuevos mercados. Esto se logra al introducir un producto en una nueva ubicación geográfica, o al ajustar la estrategia de marketing y ventas en la ubicación actual, con el objetivo de atraer a un segmento de clientes diferente.

El desarrollo de un mercado generalmente requiere de un alto nivel de inversión, por lo tanto, representa una estrategia de mayor riesgo. Si la inversión en nuevas oportunidades de mercado no da frutos, la empresa puede sufrir pérdidas importantes, sin embargo, en caso de tener éxito, las recompensas son varias. 

Amplía tus conocimientos leyendo nuestra nota ¿Cuáles son los tipos de mercado que existen?

4. Diversificación

Implica el desarrollo de un nuevo producto para introducirlo en un nuevo mercado, y se trata de una de las estrategias más populares entre los negocios. Existe la diversificación relacionada, que es cuando una empresa permanece dentro de un mercado familiar, y amplía una línea de productos existente con nuevas variaciones para atraer a nuevos clientes. 

Se trata de una estrategia más segura, ya que el negocio no se aleja de su campo de especialización, y conserva similitudes comunes entre su línea de productos. Por otra parte, la diversificación no relacionada implica que el negocio se extienda a un mercado o industria donde tiene poca experiencia previa. La diversificación fomenta la construcción de una reputación en un producto inicial o en toda una gama de productos.

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Toda estrategia de marketing de crecimiento tiene el propósito de atraer, convertir, crear y retener clientes comprometidos, y se estudia a partir de métricas como la tasa de adquisición de clientes, tasa de conversión, tasa de retención de clientes, entre otras. También, estas estrategias pueden ir acompañadas de técnicas como las pruebas A/B y pruebas multivariadas, las estrategias de marketing multicanal y el ciclo de vida del cliente. Las estrategias de growth marketing representan grandes ventajas al incorporarlas en cualquier campaña de mercadotecnia, tanto en un contexto tradicional como en plataformas digitales.

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