¿Qué hace un gerente de cuentas?

¿Qué hace un gerente de cuentas?

Kassandra Ortega

Última actualización: 27/09/2022

El gerente de cuentas desempeña un rol clave al momento de crear y mantener relaciones de confianza y a largo plazo con los clientes de una empresa. Descubre en este artículo cuáles son las responsabilidades de este profesional y qué se necesita para trabajar en ese puesto.


Cuando pensamos en clientes nuestra mente puede imaginar a aquellas personas que simplemente se acercan a un punto de venta con la intención de comprar un producto o un servicio, sin embargo, los clientes son un elemento en el mundo empresarial que incluye a otros perfiles además de un consumidor habitual. 

Los clientes de una empresa también pueden venir en forma de ejecutivos y socios comerciales, intermediarios y proveedores, comerciantes, entre otros. 

Sin importar el tipo de cliente del que se trate, todos son elementos cruciales debido al valor que agregan a las empresas, de ahí la importancia de generar y mantener relaciones de confianza y duraderas. Para lograr este objetivo las empresas deben contar con el apoyo de un profesional especializado en el sector: el gerente de cuentas. 

¿Qué es un gerente de cuentas?

Un gerente de cuentas, en inglés conocido como key account manager, también nombrado gerente de cuentas clave, ejecutivo de cuentas, agente de cuentas o responsable de cuentas, es un profesional capacitado en temas de administración y ventas encargado de supervisar a los diferentes clientes que se le hayan asignado, generar nuevos negocios con los clientes existentes y buscar nuevas oportunidades de ventas con clientes potenciales. 

¿Cuáles son las funciones de un gerente de cuentas?

Un gerente de cuentas clave se encuentra en una posición valiosa en el área de ventas de una empresa y desempeña un rol importante en la gestión de clientes. Se trata de un profesional encargado de desarrollar estrategias efectivas para los clientes actuales de una compañía. Estamos hablando de un ejecutivo que trabaja como intermediario entre la empresa y los clientes. 

Entre las principales funciones de un gerente de cuenta están las siguientes:

  • Gestionar la relación con los clientes actuales.

  • Registrar los requerimientos de clientes para la modificación de productos y servicios.

  • Crear facturas relacionadas con las cuentas clave.

  • Trabajar en equipo con el área de desarrollo de productos y marketing. 

  • Presentar nuevos productos y servicios a los clientes actuales y clientes potenciales. 

  • Gestionar reclamos y quejas.

  • Planificar estrategias de marketing y de relaciones públicas.

  • Trabajar tomando en cuenta los objetivos de cada cliente.

  • Mantenerse informado sobre temas de mercados, productos, industrias, innovaciones y desarrollos técnicos. 

  • Proporcionar información sobre la calidad de los productos y los procesos.

  • Elaborar nuevas estrategias de mercado.

  • Analizar y mostrar el potencial de ventas.

  • Optimizar la relación precio-rendimiento.

Las responsabilidades de un gerente de cuentas están orientadas a ofrecer una atención personalizada a los clientes de una compañía y optimizar los esfuerzos para lograr la satisfacción de los mismos, conseguir su lealtad y posicionarse de forma positiva en el mercado.

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¿Qué se necesita para ser un gerente de cuentas?

Considerando que un gerente de cuentas es un profesional que gestiona las ventas de una empresa, es imprescindible que cuente con un título universitario en administración de empresas, economía o un sector afín. 

Para alcanzar este puesto en una empresa se requiere de experiencia en el sector. A menudo estos expertos comienzan como gerentes de ventas junior, luego se convierten en gerentes de ventas senior para después tomar el camino hacia un puesto como gerentes de cuentas.

Estudiar una carrera universitaria es el primer paso para llegar a ejercer como gerente de cuentas, por lo tanto, si tu meta profesional es llegar a ejercer este rol entonces es para ti el programa de Licenciatura en Administración de Empresas con Concentración en Gestión Empresarial de Saint Leo University

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Además de contar con un título que avale los estudios en el sector, también se requieren las siguientes habilidades para tener éxito en la gestión de cuentas:

  • Habilidad para la organización.

  • Habilidades de comunicación oral y escrita.

  • Pensamiento emprendedor.

  • Habilidades de negociación.

  • Capacidades analíticas.

  • Capacidad para actuar de manera orientada a objetivos y resultados.

  • Alto grado de servicio y orientación al cliente.

Podemos concluir que un gerente de cuentas es un profesional consciente de las necesidades y requisitos de los clientes clave de una empresa, pues es el encargado de crear un vínculo fuerte y duradero entre los principales clientes y una compañía. Se trata de un experto con una visión general de los mercados, productos, industrias e innovaciones relevantes para el sector con el fin de garantizar la venta y alcanzar los objetivos de la empresa. 

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