¿Qué es un representante de ventas?

Existen roles profesionales indispensables para el área de comercialización de productos de cualquier empresa, uno de ellos es el representante de ventas, un experto del cual podrás aprender más a lo largo de este artículo.

Cualquier empresa que se dedique a la venta de productos requiere de la colaboración de una serie de expertos en el área de comercialización para dirigir los esfuerzos y desarrollar estrategias orientadas al logro de objetivos en cuestión de ventas y de comunicación con agentes como fabricantes, proveedores y clientes. 

Los expertos de los que hablamos son el agente de ventas, el distribuidor y el representante de ventas. En este artículo nos vamos a enfocar en este último, un rol clave para el proceso de ventas.

¿Qué es un representante de ventas?

Un representante de ventas es un profesional en el área de marketing y ventas encargado de presentar y vender productos o servicios a organizaciones, empresas o agencias gubernamentales en lugar de realizar venta directa con los consumidores. 

El rol del representante de ventas, también conocido como representante comercial o representante de negocios es fundamental para los fabricantes y mayoristas, ya que el responsable de promocionar y comercializar la mercancía para ellos.

Existe una gran variedad de trabajos disponibles para un representante de ventas, ya que los productos que se venden pueden variar, desde dulces o equipos de oficina hasta la venta de suministros farmacéuticos y quirúrgicos. Cada producto requiere de una excelente comprensión de sus características, además, el representante de ventas debe mantenerse actualizado sobre tendencias y las necesidades de los clientes. 

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Funciones de un representante de ventas

Las funciones de un representante de ventas, adicional a la presentación y venta de productos, es ponerse en contacto con compradores potenciales, responder preguntas sobre los productos y sus características y discutir precios.

Entre otras funciones de un representante comercial están las siguientes:

• La generación de leads.

• Cumplir o si es posible, superar los objetivos de ventas.

• Negociar diferentes tipos de contratos con los clientes y clientes potenciales.

• Ayudar a determinar cronogramas de precios para cotizaciones, promociones y negociaciones.

• Elaborar informes de ventas semanales y mensuales.

• Recopilar, monitorear y analizar información tanto cuantitativa como cualitativa de los informes de ventas.

• Coordinar los esfuerzos de ventas con los del departamento de marketing.

• Trabajar con los depósitos y balanza de pagos de los clientes.

• Elaborar y presentar contratos de venta.

• Visitar clientes y clientes potenciales para evaluar necesidades.

• Mantenimiento de registros de clientes.

• Responder a las preguntas de los clientes sobre temas de crédito, productos, precios y disponibilidad.

Es importante destacar que el rol de un representante de ventas no es igual al de un agente de ventas también conocido como agente comercial. 

Podemos ver al representante de ventas como la externalización del departamento de ventas de una empresa. Se trata de un rol que trabaja como intermediario y va construyendo una red de ventas especializada. 

Por otro lado, el agente de ventas es el responsable de aceptar acuerdos en nombre de la empresa, pero sin responsabilidad legal y ejerce las responsabilidades propias de un vendedor, pues sus tareas generalmente son ofrecer el producto, trabajar con los documentos de pedidos, negociar dentro de límites establecidos y dar seguimiento a los pedidos y compras.

¿Cómo ser representante de ventas?

Las características de un representante de ventas son un conjunto de habilidades y conocimientos específicos que permiten ejercer este rol satisfactoriamente.

Las habilidades de un representante de ventas son:

• Habilidad para adaptarse.

• Capacidad de aprender e implementar nuevas estrategias.

• Resistente a los retos.

• Comunicación oral y escrita y escucha activa.

• Habilidades interpersonales. 

• Capacidad de organización y gestión.

• Capacidad analítica.

• Facilidad para la toma de decisiones basadas en análisis.

• Facilidad para identificar y resolver conflictos. 

• Atención al detalle. 

Además, un representante de ventas se distingue por su cortesía, su habilidad de respuesta, por ser un profesional enérgico, decidido, estructurado, con habilidades operacionales, de organización y con iniciativa. 

Los conocimientos de un representante de ventas son:

• Comprensión del proceso y la dinámica de venta.

• Conocimientos en temas de servicio al cliente.

• Conocimiento en tecnologías.

• Competencia en programas de Microsoft, como Word, Excel y Outlook.

• Conocimiento en temas de marketing y telemarketing. 

Contar con experiencia en ventas también es un punto favorable al momento de aplicar a un trabajo de representante de ventas, el cual puede ser muy variable. 

Por otro lado, para ejercer como representante de negocios es necesario contar con un título de licenciatura en negocios, marketing, economía, administración o en un campo relacionado.

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