¿Qué es la administración de puntos de venta?

¿Qué es la administración de puntos de venta?

Javier Palavecino

Última actualización: 16/09/2022

¿Alguna vez te has preguntado cómo se gestionan las tiendas? En este artículo te explicamos qué es la administración de puntos de venta y cuáles son los objetivos que persigue.


Las tiendas o puntos de venta son un elemento clave para muchas empresas, pues estamos hablando del punto de contacto más importante y de la oportunidad ideal para transmitirles a los clientes mensajes que lleven a la marca a un posicionamiento positivo y al mismo tiempo, para brindar una experiencia de compra y consumo de calidad. 

En este artículo queremos compartirte más información sobre la administración de puntos de venta, una actividad íntimamente asociada con el marketing y responsable de gran parte de la experiencia de compra.

¿Qué es la administración de puntos de venta?

También llamada administración de tiendas o store management, se refiere a la gestión eficiente de las mercancías de un punto de venta. La administración de tiendas se asegura de que todas las actividades involucradas en el almacenamiento y venta de productos se lleve a cabo de manera eficiente y económica. 

La administración de puntos de venta persigue una serie de objetivos específicos como mantener el valor de las mercancías y brindar servicios a los departamentos de la tienda y asegurar una correcta coordinación entre los mismos. 

¿Cuáles son los objetivos de la administración de puntos de venta? 

La administración de puntos de venta no se limita al correcto almacenamiento de las mercancías, involucra todo un conjunto de actividades que son indispensables para el funcionamiento óptimo de una tienda. Algunos de sus objetivos y funciones son:

  • Recibir y administrar la mercancía de los inventarios.

  • Inspeccionar la autenticidad de las mercancías y su fecha de caducidad en caso de ser un producto perecedero. 

  • Almacenar y conservar los inventarios protegiéndolos de daño, hurto y deterioro.

  • Facilitar el acceso a las mercancías.

  • Garantizar una utilización óptima del espacio para lograr localizar y recuperar con facilidad la mercancía.

  • Satisfacer las demandas de los departamentos. 

  • Llevar registros adecuados de la emisión y recibos de mercancía.

  • Mantener el espacio limpio y ordenado para un correcto manejo, conservación, almacenamiento, entrega y recepción de productos.

  • Gestionar el inventario excedente y eliminarlo de las tiendas. 

  • Contactar a los proveedores y organizar la llegada de nuevas mercancías. 

  • Calcular los pedidos para reabastecer el inventario. 

  • Determinar los niveles de stock de seguridad.

  • Ofrecer servicios de entrega a los clientes para tener un mejor control sobre las cadenas de suministro. 

  • Capacitar al personal del punto de venta.

  • Planificar el sistema de compras, abastecimiento y reabastecimiento.

Un objetivo que vale la pena destacar, es que busca la atracción de nuevos clientes y la retención de clientes existentes.

¿Cuáles son los tipos de tiendas?

La administración de puntos de venta no será exactamente la misma para todas las tiendas, pues cada una al contar con características distintas, también requerirá de una gestión especial. Para eso es importante conocer los diferentes tipos de tiendas y sus características.

  • Tiendas de conveniencia: estos puntos de venta ofrecen productos básicos, a precios asequibles y en pequeñas cantidades. Son el tipo de tienda en la que los clientes pueden realizar compras de emergencia.

  • Tiendas de descuento: son puntos de venta que ofrecen mercancía en grandes volúmenes a precios convenientes

  • Tiendas especializadas: se concentran en el almacenamiento y venta de productos especiales para un sector o cliente específico. Un ejemplo de una tienda especializada podría ser Petco, una tienda que ofrece una gran variedad de productos para mascotas. 

  • Tiendas de saldos: también conocidas como outlets, son establecimientos donde se venden productos cuyo valor de mercado ha disminuido a causa del deterioro, de una falla de fábrica, desuso u obsolescencia.

Hoy en día, la categoría de tiendas virtuales también se añade a la lista. Se tratan de comercios electrónicos que se apoyan del marketing digital y de empresas de logística para la venta y entrega de mercancías. 

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Existen otras tiendas que están más orientadas a la producción y almacenamiento de mercancías en grandes porcentajes como las siguientes: 

  • Tiendas principales o centralizadas: generalmente se trata de un mayorista que provee de mercancía a otras tiendas que trabajan al por menor y hacen entrega directa a los usuarios. 

  • Sucursales o tiendas descentralizadas: son los establecimientos que dependen de una tienda principal, pero realizan las mismas funciones.

En esta categoría también se incluyen los almacenes centrales con subalmacenes, las bodegas, y las tiendas de herramientas y misceláneas.

Independientemente del tipo de tienda, se requiere de un profesional capacitado para la gestión y asegurarse del correcto funcionamiento de los elementos que componen a un punto de venta, desde los inventarios hasta la gestión de los vendedores. El experto del que estamos hablando es el administrador de punto de venta.

¿Qué es un administrador de punto de venta?

También conocido como gerente de tienda o supervisor de tienda, se trata del profesional capacitado y asignado para supervisar el funcionamiento de una tienda. Su responsabilidad es cumplir con los objetivos de ventas, administrar costos, gestionar al personal de la tienda y realizar funciones administrativas diarias. 

¿Cuáles son las funciones del administrador de punto de venta?

  • Cumplir con el objetivo de ventas.

  • Investigar y comprender las necesidades de los clientes.

  • Atender quejas de clientes insatisfechos o dar solución a cualquier problema que se presente. 

  • Establecer estrategias para atraer nuevos clientes y mejorar la calidad del servicio de atención.

  • Gestionar a los empleados y participar en los diferentes procesos donde se involucran como el reclutamiento y la capacitación. 

  • Comunicarse con otros puntos de venta o sucursales. 

  • Realizar un seguimiento de las ventas diarias.

  • Comunicarse con proveedores.

  • Elaborar presupuestos y dar seguimiento a la contabilidad de la tienda.

El perfil profesional de un administrador de punto de venta puede ser bastante complejo, pues es el responsable de casi todas las funciones de una tienda y para ejercer este rol se requieren de fuertes habilidades de gestión, liderazgo y comunicación, además de contar con conocimientos especializados en temas de administración, ventas y marketing. 

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